Dirigere una comunità imprenditoriale con un sacco di giovani imprenditori, che vanno dalle startup early-stage alle aziende unicorno, mi ha insegnato una lezione:
Le imprese che alla fine hanno successo capiscono veramente i loro clienti.
Creare un prodotto che i clienti vogliono veramente è spesso chiamato product-market fit e la prima lezione per ottenerlo è saper intervistare bene i clienti.
L’obiettivo di questo articolo è quello di fornirvi degli utili ‘hack’ per le conversazioni con i clienti per ricavare intuizioni utili per il vostro business. In seguito, passerò in rassegna i tre errori più comuni che vedo durante la scoperta dei clienti e spiegherò cosa credo si dovrebbe fare invece.
Stai parlando con le persone sbagliate
Quando gli aspiranti imprenditori iniziano a valutare se la loro idea ha un potenziale, di solito la propongono ai loro amici per comodità.
Tuttavia, se i tuoi amici non sono, per caso, il tuo pubblico di riferimento, di solito non hanno esperienza con il problema che stai risolvendo. Questo rende il loro feedback, non importa quanto sia onesto, inutile.
Inoltre, è incredibilmente difficile per chiunque empatizzare con qualcuno che vive problemi molto diversi dai tuoi.
Prendete un’app che intende aiutare le persone non vedenti a navigare in strade aperte. Sarà quasi impossibile per una persona che può vedere valutare decentemente l’idoneità della vostra soluzione.
Eppure, questo è ciò che la maggior parte degli aspiranti imprenditori fa di default:
Chiedono ai loro amici e prendono il loro incoraggiamento come un incentivo per perseguire ulteriormente le loro imprese.
Questo è uno degli errori più fatali che un imprenditore può fare durante la scoperta del cliente.
La soluzione più semplice è identificare un gruppo target molto chiaro e organizzare 5-10 interviste iniziali. Quando scegliete il vostro gruppo target, pensate a come categorizzare al meglio gli utenti della vostra soluzione. È così semplice.
Quando intervistate il vostro gruppo target, il vostro obiettivo dovrebbe essere quello di chiedere loro dei loro problemi invece di proporre la vostra soluzione, il che ci porta al prossimo punto.
Stai parlando di soluzioni invece che di problemi
Ogni volta che c’è una nuova idea di startup, è naturale parlare con la gente della potenziale “soluzione” che si è trovata. Invece, dovresti parlare dei problemi che i tuoi potenziali clienti stanno affrontando.
Robert Fitzpatrick dà un grande esempio nel suo libro The Mom Test: Dopo che hai avuto l’idea di un nuovo libro di cucina digitale, parli con entusiasmo a tua madre di questa nuova opportunità.
Ora sarà in grado di avere tutte le ricette di cui ha bisogno sul suo iPad. Niente più pagine da sfogliare. Potrà aprire tutto con un paio di clic.
Quando le proporrai la tua idea, molto probabilmente sarà entusiasta. Dopo tutto, è tua madre e, prima ancora di pensare se ha davvero bisogno di un libro di cucina digitale, ti dirà quanto sei grande e quanto è bella la tua idea.
Un paio di mesi dopo, hai costruito la tua app, solo per scoprire che tua madre preferisce ancora i suoi libri di cucina fisici.
Puoi prevenire tutto questo chiedendo a tua madre i suoi problemi e l’uso dei libri di cucina.
Puoi inoltre guardarla mentre usa questi libri di cucina. Seguire le persone e guardarle mentre eseguono i compiti che volete migliorare è, nella maggior parte dei casi, meglio che parlare dei compiti stessi.
Questo perché ci sono tanti comportamenti nascosti che la gente esegue inconsciamente.
Osservando tua madre cucinare in cucina, scoprirai probabilmente che la maggior parte della sua cucina è basata sull’intuizione e la memoria. Solo raramente usa un libro di cucina. E se usa un iPad, cercare una ricetta su Google è veloce e comodo come avere un libro di cucina digitale.
Accorgersi di questo vi avrebbe evitato di codificare un’intera app di cui nessuno ha bisogno.
Stai chiedendo opinioni.
Essere entusiasti della vostra idea e chiedere a qualcun altro la sua opinione avrà probabilmente come risultato quello di lusingarvi, poiché criticarvi subito sarebbe inappropriato.
Inoltre, opinioni come “non credo che questo funzionerà” o “non credo che userei questo” sono generalmente senza valore. In primo luogo, di solito non ti forniscono abbastanza contesto per capire se la tua soluzione ha un potenziale. In secondo luogo, anche se le persone ti forniscono dettagli elaborati allegati alla loro opinione, la loro opinione non riflette ancora il loro reale comportamento.
Nell’ambito della scoperta del cliente, è risaputo che il comportamento dei clienti si discosta fortemente dalle loro opinioni.
Quando sei veramente interessato a sapere se la tua idea funziona, fai domande specifiche e approfondisci il più possibile.
Fai domande come “Come risolvete attualmente questo problema?”, e dopo aver ottenuto la risposta, approfondisci: “Come lo fate nello specifico?”, “Cosa succede di solito prima di farlo?”, e “Quanto vi costa attualmente?”. Una domanda particolarmente interessante è anche: “Se non hai risolto questo problema finora, perché non l’hai fatto?
Più spesso che no, il problema che un cliente sperimenta non è abbastanza grande da fargli cercare effettivamente delle soluzioni alternative.
Per saperne di più sulla scoperta del cliente
La “scoperta del cliente”, cioè l’arte di capire i bisogni dei clienti e di valutare quanto la vostra soluzione si adatti realmente è il modo più efficace per testare la vostra idea prima di dover costruire un prodotto o un prototipo.
Molte startup costruiscono prodotti prima di parlare con i clienti e falliscono quando cercano di entrare nel mercato perché nessuno vuole usare questi prodotti. Puoi evitare tutto questo applicando i principi di questo articolo. Inoltre, i seguenti libri sono una risorsa fantastica nel caso in cui si voglia approfondire:
- The Mom Test, di Robert Fitzpatrick
- Talking to Humans, di Giff Constable
- The Entrepreneur’s Guide to Customer Development, di Brant Cooper e Patrick Vlaskovits
La scoperta del cliente non è banale. In EWOR, abbiamo sviluppato un curriculum per insegnare alle persone la corretta scoperta del cliente insieme a esperti del settore e professori di rinomate università.
Tutti i nostri alumni gestiscono attualmente imprese di successo e crediamo che questo sia in gran parte dovuto a quanto bene insegniamo alle persone a capire i loro clienti. La nostra missione è quella di permettere agli individui di tutto il mondo di costruire organizzazioni e imprese di grande impatto.
