Die Leitung einer Unternehmer-Community mit zahlreichen jungen Firmengründern, von Startups in der Anfangsphase, bis hin zu Unicorns, hat mich eine Sache deutlich gelehrt:
Die Unternehmen, die schlussendlich von Erfolg gekrönt sind, sind jene, die ihre Kunden wirklich verstehen.
Ein Produkt zu entwickeln, das die Kunden tatsächlich wollen, wird häufig als Product-Market-Fit (ein markt- und zielgruppengerechtes Produkt) bezeichnet. Die erste Hürde, welche es dabei zu überwinden gilt, ist die effektive Befragung potentieller Kunden.
Das Ziel dieses Artikels ist es, dir nützliche Kniffe für Gespräche mit deiner Zielgruppe an die Hand zu geben, um daraus wertvolle Erkenntnisse für dein Unternehmen ableiten zu können. Zunächst nehme ich die drei häufigsten Fehler unter die Lupe, die mir bei der Marktforschung aufgefallen sind und erläutere, was du meiner Ansicht nach stattdessen tun solltest.
Du konsultierst die falschen Leute
Wenn ambitionierte Unternehmer herausfinden möchten, welches Potenzial in deren Idee steckt, befragen sie dazu aus Gründen der Bequemlichkeit häufig ihre Freunde.
Falls deine Freunde nicht gerade zufällig der von dir anvisierten Zielgruppe angehören, dann bedeutet dies, dass sie üblicherweise keinerlei Erfahrung mit dem Problem haben, welches dein Produkt lösen soll. Dieser Umstand macht das Feedback deiner Freunde, ganz egal wie ehrlich es auch sein mag, nutzlos.
Bedenke, wie unglaublich schwierig es ist, sich in jemanden hineinzuversetzen, dessen Probleme du nicht einzuschätzen vermagst, da diese sich von deinen fundamental unterscheiden.
Nehmen wir als Beispiel dafür eine App, die blinden Menschen beim Zurechtfinden auf den Straßen behilflich sein soll. Für einen Menschen, der sehen kann, wird es nahezu unmöglich sein, zuverlässig zu bewerten, wie hilfreich diese App für eine tatsächlich betroffene Person ist.
Und doch ist dies genau die Standard-Vorgehensweise der meisten aufstrebenden Gründer.
Sie befragen ihr persönliches Umfeld und nehmen das daraus resultierende Feedback als Ansporn, um ihre Unternehmungen weiterzuverfolgen.
Dies beschreibt eines der verhängnisvollsten Missgeschicke, welches einem Unternehmensgründer bei der Marktforschung unterlaufen kann.
Die einfachste Lösung besteht darin, eine Zielgruppe effizient zu identifizieren und 5-10 Interviews mit den entsprechenden Personen zu arrangieren. Überlege bei der Auswahl deiner Zielgruppe, wie du deine potentiellen Kunden am besten kategorisieren kannst. So einfach ist das.
Während der Interviews mit deiner Zielgruppe sollte dein Fokus darauf liegen, herauszufinden, wo genau der Schuh bei diesen Personen drückt, statt sofort mit deiner Problemlösung aufzuwarten. Dies bringt uns direkt zum nächsten Punkt.
Du redest über Lösungen, statt über Probleme
Immer, wenn dir eine neue Geschäftsidee in den Sinn kommt, scheint es zunächst natürlich, mit den Menschen die Lösung zu erörtern, die du für ein Problem entworfen hast. Stattdessen solltest du jedoch über die Probleme sprechen, mit denen sich deine Zielgruppe konfrontiert sieht.
Robert Fitzpatrick bietet dafür in seinem Buch Der Mom Test: ein anschauliches Beispiel: Nachdem du die Idee zu einem neuen, digitalen Kochbuch hattest, stellst du deiner Mutter enthusiastisch diese neue Möglichkeit vor.
Von nun an ist sie in der Lage, alle ihre benötigten Rezepte übersichtlich auf ihren iPad aufzubewahren, ohne jedes Mal erneut umständlich durch das Netz stöbern zu müssen. Ab sofort kann sie also in Sekundenschnelle alles, was sie zum Kochen benötigt, mit wenigen Klicks öffnen.
Wenn du ihr deine Idee vorstellst, wird sie aller Wahrscheinlichkeit nach hellauf begeistert sein. Schließlich ist sie deine Mutter und noch bevor sie darüber nachdenkt, ob sie überhaupt ein digitales Kochbuch braucht, sagt sie dir, wie toll du bist und wie innovativ sie deinen Einfall findet.
Einige Monate später ist deine App fertig, doch du musst ernüchtert feststellen, dass deine Mutter noch immer ihre physischen Kochbücher bevorzugt.
Du kannst dem zuvorkommen, indem du deine Mutter zunächst nach ihren Schwierigkeiten bei der Nutzung von Kochbüchern befragst.
Darüber hinaus kannst du sie dabei beobachten, auf welche Weise sie diese Kochbücher nutzt. Die Menschen bei der Ausführung der Aufgaben, die du verbessern möchtest, zu beobachten, ist in den allermeisten Fällen aufschlussreicher, als danach zu fragen.
Dies liegt darin begründet, dass die Menschen viele Dinge unbewusst ausführen, ohne sich wirklich darüber im Klaren zu sein.
Wenn du deiner Mutter beim Kochen zuschaust, wirst du sehr wahrscheinlich feststellen, dass die meisten ihrer Kochkünste auf Intuition und Gedächtnis basieren. Nur selten benutzt sie ein Kochbuch, doch auch wenn sie dafür ihr iPad nutzt, dann erfordert das Googlen eines Rezeptes kaum mehr Zeit und Aufwand, als ein digitales Kochbuch.
Wäre dir dies früher aufgefallen, dann hättest du dir den Aufwand, eine App zu programmieren, die niemand wirklich braucht, sparen können.
Du erkundigst dich nach Meinungen
Wenn du voller Enthusiasmus über deine Geschäftsidee jemanden nach seiner Meinung darüber befragst, wird dies häufig zu schmeichelhaften Antworten führen, da es unhöflich wäre, dir direkt mit Kritik zu begegnen.
Mehr noch, Antworten, wie „Ich glaube nicht, dass das funktioniert“ oder „Ich denke nicht, dass ich das verwenden würde“ sind im Allgemeinen wertlos. Zum Einen bieten sie dir normalerweise keinen ausreichenden Kontext, um zu verstehen, welches Potenzial deine Lösungsidee tatsächlich hat. Zum Anderen gilt es zu bedenken, dass auch wenn die Leute ihren Standpunkt mit ausführlichen Details versehen, deren Meinung noch immer nicht ihr tatsächliches Verhalten widerspiegelt.
Im Bereich der Marktforschung ist es allgemein bekannt, dass das tatsächliche Verhalten der Kunden stark von deren Aussagen darüber abweicht.
Wenn du wirklich wissen möchtest, wie gut deine Idee in der Praxis funktioniert, stelle spezifische Fragen und gehe dabei so sehr ins Detail, wie möglich.
Stelle Fragen, wie “Auf welche Art gehst du dieses Problem derzeit an?” und setze hartnäckig nach, sobald du eine Antwort hast, etwa mit “Wie und wo genau setzt du dabei an?” oder auch “Was passiert normalerweise, bevor du das tust?“ und „Wie viel kostet dich das aktuell?“. Eine besonders interessante Frage ist auch: „Falls du dieses Problem noch nicht gelöst hast, warum nicht?“
Oft ist es der Fall, dass das Problem, welches ein Kunde hat, schlicht nicht relevant genug ist, um nach alternativen Lösungen Ausschau zu halten.
Entwickle ein tieferes Verständnis für Marktforschung
Marktforschung ist die Kunst, die Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen und ein Gefühl dafür zu entwickeln, wie effizient deine Lösung ein Problem tatsächlich beheben kann. Es ist der effektivste Weg, deine Produktidee zu testen, noch bevor du dich daran machst, einen Prototyp für dein Produkt zu erschaffen.
Viele Startups kreieren Produkte, noch bevor sie mit den Kunden sprechen und scheitern deshalb beim Versuch, den Markt zu erobern, weil niemand diese Produkte verwenden möchte. Du kannst dies vermeiden, indem du die Prinzipien aus diesem Artikel in die Tat umsetzt. Darüber hinaus bieten dir die folgenden Bücher eine fantastische Quelle der Inspiration für den Fall, dass du dein Wissen darüber vertiefen möchtest:
- Der Mom Test, von Robert Fitzpatrick
- Talking to Humans, von Giff Constable
- The Entrepreneur’s Guide to Customer Development, von Brant Cooper und Patrick Vlaskovits
Marktforschung ist von elementarer Bedeutung. Bei EWOR haben wir gemeinsam mit Branchenexperten und Professoren renommierter Universitäten einen Lehrplan entwickelt, um Menschen die richtige Marktforschung näherzubringen.
Alle unsere Absolventen leiten aktuell erfolgreiche Projekte und wir sind davon überzeugt, dass dies zu einem großen Teil darauf zurückzuführen ist, wie gut wir den Gründern beibringen, ihre Kunden zu verstehen. Unsere Mission ist es, Einzelnen auf der ganzen Welt dazu zu verhelfen, bedeutende Organisationen und Unternehmen aufzubauen.
