La préparation d’une présentation pitch deck parfaite est un facteur déterminant de la probabilité de réussite d’une levée de fonds et constitue incontestablement l’une des tâches les plus importantes incombant à tout fondateur.

En ma qualité d’investisseur providentiel et d’entrepreneur, je me suis penché sur des centaines, voire des milliers de présentations en diapositives. Je suis convaincu que la capacité à relater une histoire claire par le biais de votre pitch deck est LE facteur de différenciation le plus important pour surpasser vos concurrents et bénéficier d’un financement.

Ce guide a pour objectif de vous accompagner à travers une série d’étapes claires que tout fondateur peut suivre pour préparer une présentation en diapositives (pré-amorçage ou amorçage) pertinente et convaincante. Je mettrai l’accent sur trois étapes clés :

1. Préparer votre contenu
2. Élaborer votre histoire et créer votre pitch deck
3. Recueillir les retours

L’omission de l’une de ces étapes se traduira généralement par une présentation de mauvaise qualité. En revanche, si vous suivez ces étapes de manière rigoureuse et consciencieuse, je vous garantis un excellent résultat.

Préparer votre contenu

Si chaque présentation s’avère relativement singulière, il existe deux célèbres formules de pitch deck que tout fondateur peut suivre :

Le modèle de pitch deck de Sequoia et le modèle de pitch deck de Guy Kawasaki.

Pour faire simple, je ne citerai que les diapositives recommandées par Guy Kawasaki :

1. Titre
2. Problème / Opportunité
3. Proposition de valeur
4. Magie sous-jacente
5. Business model
6. Plan de mise sur le marché
7. Analyse concurrentielle
8. Équipe de gestion
9. Projections financières et indicateurs clés
10. Situation actuelle, réalisations accomplies à ce jour, calendrier et utilisation des fonds

La principale différence avec le modèle de Sequoia réside dans le fait que ce dernier accorde une importance toute particulière au timing. Peut-être voudriez-vous inclure une diapositive « pourquoi maintenant », précisant pourquoi il s’agit du moment le plus propice à la réussite de votre entreprise. Sequoia se base probablement sur les résultats d’une étude qui révèle que le timing est le principal facteur de réussite des startups.

Toutefois, il est quasiment impossible de justifier le bon timing avant le succès de l’entreprise. Je recommande donc l’inclusion de cette diapositive uniquement s’il existe des preuves évidentes que votre solution est plus que jamais nécessaire et/ou réalisable.

Une autre différence majeure tient à la volonté de Sequoia de vous amener à évoquer la taille des marchés. Si vous avez une bonne estimation de la taille de votre marché, indiquez-la dans votre présentation. La taille de votre marché est révélatrice de la dimension de votre opportunité.

1.1 Contenu de référence pour toutes les diapositives de votre pitch deck

Dans un premier temps, décidez des diapositives que vous souhaitez inclure et rassemblez autant de contenu que possible à leur sujet.

Cela peut varier de plusieurs pages par sujet à une série de puces. Il convient de préparer un document Word ou un ensemble de supports visuels potentiels sur lesquels figurent vos réponses aux 10 diapositives du modèle de Guy Kawasaki.

Par la suite, vous pouvez adapter et modifier la structure en fonction de vos besoins spécifiques. En ce qui concerne notre présentation en diapositives à EWOR, par exemple, nous avons inclus une diapositive supplémentaire consacrée à la traction et à la communauté, car elles sont particulièrement pertinentes pour notre cas spécifique.

Dans un deuxième temps, passez en revue votre contenu à plusieurs reprises et assurez-vous que les réponses que vous avez trouvées sont convaincantes pour les dix catégories ci-dessus.

Avant de commencer une présentation, veillez à entreprendre des recherches, un brainstorming et une stratégie approfondie.

La qualité de votre pitch deck est intimement liée à la qualité des recherches effectuées sur votre contenu.

Par ailleurs, les investisseurs vous poseront de nombreuses questions de suivi suite à votre présentation. Il est essentiel d’être en mesure de leur apporter des réponses approfondies.

L’étape suivante consiste à vérifier que votre contenu est exempt d’erreurs de débutants.

1.2 Éviter les erreurs de débutants

De nombreuses erreurs sont parfois commises par de nouveaux fondateurs dans chaque diapositive. J’ai énuméré les plus courantes ci-dessous.

Vous parlez de la solution, pas du problème

Un problème, c’est un problème. La plupart des fondateurs évoquent des solutions, même si le titre de leur diapositive indique « problème ».

Votre diapositive doit décrire le problème de la manière la plus précise possible et indiquer clairement que la résolution de ce problème représente une opportunité majeure.

Rares sont les présentations qui sont axées uniquement sur les solutions. En général, ces présentations en diapositives traitent d’un marché saturé avec de nombreuses solutions déjà existantes. Un exemple frappant en est la présentation pitch deck de DropBox, qui illustre un bureau en désordre suivi de la phrase « Nous sommes en 2007, et c’est toujours aussi pénible de… (1) travailler sur plusieurs ordinateurs, (2) partager des fichiers au sein d’une équipe, (3) mettre des photos et des vidéos en ligne, et (4) protéger les fichiers contre tout risque de perte ».

Veillez également à vous focaliser sur un problème qui vaut la peine d’être résolu. Par exemple, dans son livre « The Mom Test » (Le Mom Test), Robert Fitzpatrick explique de manière saisissante que les vrais problèmes doivent être suffisamment pénibles pour les personnes ou les entreprises, au point de les amener à payer une somme d’argent importante en vue d’échapper à cette souffrance.

On peut facilement susciter l’émotion d’une personne au sujet d’un problème si on le lui fait remarquer. « Vous ne détestez pas le moment où vos lacets de chaussures se défont pendant que vous portez vos courses ? » « Ouais, ça craint ! » Je mets alors au point mes lacets spéciaux qui ne se défont jamais, sans me rendre compte du fait que vous utiliseriez déjà un double nœud si vous vous en souciiez vraiment.

Robert Fitzpatrick

Ne tombez pas dans le piège du « double nœud » et assurez-vous que votre problème vaut la peine d’être résolu.

Généralisation excessive : Les termes comme « équipe solide » ou « technologie extraordinaire » ne constituent pas un argument de vente unique

Si vous n’êtes pas à même de justifier votre argument de vente unique/magie sous-jacente, il est inutile de le mentionner. Une « équipe solide », une « technologie extraordinaire » et un « produit unique en son genre » ne représentent pas de bons arguments de vente unique. Ce sont des déclarations génériques qui sont facilement identifiables par tous les investisseurs.

Vous devez décrire ce qui fait votre spécificité et démontrer de manière compréhensible comment cette spécialité vous permet de gagner beaucoup d’argent.

Les termes « marché énorme », « gros problème » et « basé sur l’IA » ne sont pas non plus des arguments de vente unique. Un marché énorme, un gros problème et l’IA sont autant d’éléments que tout le monde peut exploiter. N’importe qui peut s’attaquer à votre marché ou embaucher des développeurs pour créer des applications basées sur l’IA. Au lieu de cela, combinez ces sujets avec d’autres paramètres pour les rendre uniques.

Vous êtes sur la bonne voie si, par exemple, un marché énorme vous est réservé, notamment parce que vous avez accumulé 15 ans d’expérience dans ce secteur et que vous y avez créé une alliance qui détient les canaux de distribution. Il en va de même si votre équipe a mis au point une technologie unique que personne ne peut copier. Insistez davantage sur les motifs pour lesquels vous estimez que cette technologie ne peut être copiée et pourquoi elle est plus avantageuse que d’autres solutions.

Votre business model ne couvre pas l’ensemble du processus de création de valeur

Un business model bien pensé couvre au moins les éléments suivants :

1. Comment vous générez de la valeur (pas besoin d’en parler dans votre diapositive car vous aurez probablement répondu à cette question dans les diapositives précédentes)
2. Comment vous apportez cette valeur au client (distribution)
3. La méthode que vous utilisez pour percevoir une partie de cette valeur (tarification)

Une bonne diapositive portant sur le business model concerne à la fois la distribution et la tarification.

Les mauvaises diapositives portant sur le business model se contentent de mentionner un prix générique et n’expliquent pas en détail comment ce prix est lié aux autres composantes de votre entreprise, à vos concurrents et à vos clients.

Si vous vous interrogez toujours sur la différence entre la tarification et un business model, lisez cet article publié par la HBR.

Vous vous comparez à vos concurrents sur la base d’indicateurs non pertinents

Les nouveaux fondateurs commettent souvent deux erreurs très courantes.

La première est celle du « syndrome de l’angle droit ». La plupart des fondateurs présentent leurs concurrents sur un graphique matriciel 2×2 similaire à celui-ci.

Certains fondateurs inventent deux axes arbitraires pour faire apparaître leur entreprise dans le coin supérieur droit.

Un investisseur compétent détectera immédiatement que les axes en question ne sont pas des facteurs de différenciation importants pour votre entreprise. Efforcez-vous de choisir des axes qui sont pertinents en termes de différenciation de votre entreprise sur un marché spécifique. Si vous ne faites pas partie des entreprises qui présentent le degré de différenciation le plus élevé, utilisez cette diapositive pour démontrer pourquoi vous réussirez tout de même à surpasser vos concurrents.

La deuxième erreur est que les fondateurs choisissent souvent des tableaux comme celui-ci pour exposer ce qui les différencie de leurs concurrents.

Cette approche peut constituer un excellent moyen de prouver que vous êtes spécial, mais les dimensions de la comparaison retenue à cette fin doivent être pertinentes.

Il m’arrive souvent de remarquer des fondateurs qui adoptent une quantité démesurée de dimensions supplémentaires dans le seul but de faire ressortir ce qu’ils ont et ce que les autres n’ont pas.

Les éléments dont vous disposez au détriment des autres doivent vous conférer un avantage sur vos concurrents. Si ce n’est pas le cas, ne le mentionnez pas dans votre présentation.

Vous n’expliquez pas pourquoi votre équipe est la mieux placée pour remplir la fonction

Faites mention uniquement de l’équipe fondatrice/de direction. Prenez soin d’ajouter une description ou au moins un ensemble de logos accrocheurs indiquant que votre équipe de direction est en bonne position pour faire aboutir votre entreprise.

Le plus souvent, les diapositives comportant plus de 8 membres de l’équipe (et leurs titres) sont qualifiées de « diapositives d’équipe ». Mais que cherchent les fondateurs à transmettre avec ces diapositives ?

Peut-être veut-on simplement indiquer la présence d’une équipe ou la disponibilité d’une structure organisationnelle adéquate ; toutefois, cela ne suffira probablement pas aux yeux d’un investisseur.

Vous êtes tenu d’expliquer pourquoi votre équipe est mieux armée que toute autre pour mener à bien la mission. Pour ce faire, il convient généralement de décrire les principales réalisations des membres de l’équipe.

Ces réalisations doivent correspondre à la solution que vous essayez d’élaborer. Autrement, on doutera de la solidité de l’expérience de votre équipe dans le secteur et de sa capacité à faire mieux que ses concurrents.

Il est également judicieux d’indiquer laquelle des parties de votre équipe est déjà à temps plein et à quelle date celles qui sont actuellement à temps partiel rejoindront votre entreprise à temps plein.

Votre diapositive sur la taille du marché n’est pas intéressante

Deux erreurs courantes sont commises par les débutants quant à la déclaration des tailles de marché.

La première erreur est celle des fondateurs qui choisissent un marché important et prétendent en détenir 1% sans apporter de preuves claires quant à cette affirmation.

Le marché mondial du big data, à titre d’exemple, représente 139 milliards d’euros. Si vous parvenez à conquérir 1 % de ce marché, vous créez une entreprise d’un milliard de dollars. Or, ce chiffre doit être justifié. Les concurrents ne vous céderont pas ce pourcentage par manque d’intérêt.

Vous pouvez renforcer la crédibilité de vos affirmations en présentant des calculs approfondis de la taille de vos marchés. Dans le cas où vous utilisez un cadre TAM/SAM/SOM, vous êtes à même de recourir aux approches SAM et SOM.

Veillez également à ce que ces calculs soient liés au contenu des diapositives précédentes et à celui qui figurera plus tard dans vos prévisions financières. Encore une fois, c’est une question de crédibilité et de cohérence.

Deuxièmement, il est inutile de déclarer des tailles de marché modestes, comme un marché adressable total (TAM) de 100 millions d’euros.

La plupart des investisseurs sont conscients que la majeure partie de leurs investissements est vouée à l’échec. C’est pourquoi ils ont besoin d’opportunités à un milliard de dollars pour compenser tous les échecs de leur portefeuille. De ce fait, ils sont toujours en quête d’opportunités à un milliard de dollars. Tout ce qui se situe en dessous de 100 millions € de revenus récurrents annuels risque de manquer de valeur aux yeux d’un investisseur en capital-risque typique ou d’un investisseur providentiel avisé.

En revanche, si vous visez une niche restreinte, il se peut que des investisseurs providentiels ou des family offices plus souples soient prêts à investir.

Élaborer votre histoire et créer votre présentation pitch deck

2.1 Élaborer la structure (squelette) de votre histoire

Après avoir dûment préparé votre contenu, il est temps de définir votre histoire.

Pour commencer, ne vous contentez pas de créer une présentation slide deck. Au lieu de cela, dressez la liste des titres et préparez une phrase clé pour chaque diapositive, puis cherchez à vérifier si les éléments de votre histoire concordent.

Ces quelques phrases devraient suffire pour que l’on comprenne l’essentiel de votre activité.

Un exemple (fictif) peut être présenté comme suit :

1. Problème : Le marketing commercial manque de structure et de transparence, ce qui empêche les gestionnaires de prendre des décisions judicieuses et fondées sur des données relatives aux promotions.
2. Solution/Proposition de valeur : Nous aidons les gestionnaires à prendre des décisions fondées sur les données relatives aux promotions. Pour ce faire, nous avons élaboré un tableau de bord convivial qui s’intègre aux sources de données existantes de l’entreprise et traite les données par le biais de modèles d’apprentissage automatique.
3. Magie sous-jacente : Nous avons développé notre modèle conjointement avec nos utilisateurs, qui sont en réalité nos collègues, et nous jouissons de la collaboration du président de l’Organisation européenne de marketing commercial (ETMO), qui fait partie de notre conseil consultatif.
4. Business model : Nous facturons des frais d’installation (10 000 €) et des frais mensuels de participation (1000 € par utilisateur) permettant aux entreprises de générer des millions supplémentaires en termes de ventes.
5. Plan de mise sur le marché : Après avoir intégré trois clients du NASDAQ, nous constituons une équipe de vente pour mieux pénétrer le marché.
6. Analyse concurrentielle : Nos concurrents proposent des services de consultation coûteux et déploient des modèles d’apprentissage automatique que les gestionnaires ont du mal à appréhender. En revanche, notre tableau de bord est abordable et convivial.
7. Équipe : Nos fondateurs jouissent de trente ans d’expérience dans le secteur du marketing commercial (Kate Miller) et de vingt ans d’expérience dans la création d’applications logicielles axées sur l’IA (John Doe).
8. Projections financières et indicateurs clés : Nous prévoyons d’intégrer 1800 clients au cours des 7 prochaines années, avec 5 utilisateurs réguliers, générant un revenu récurrent annuel de 108 000 000 €.
9. Situation actuelle et utilisation des fonds : Nous avons vendu notre prototype à trois grandes entreprises. Nous sommes désormais à la recherche de fonds pour perfectionner notre produit (30 %) et engager une équipe de vente pour monopoliser le marché (70 %).

Vous devez créer plusieurs versions de ces histoires. Idéalement, rédigez au moins trois versions différentes avant de vous atteler à la création de votre présentation.

2.2 Déterminer la longueur idéale de votre présentation pitch deck

Avant de procéder à la création de votre présentation, une dernière remarque sur la longueur : elle compte.

8 à 12 diapositives est un objectif raisonnable. Les présentations en diapositives qui sont plus courtes ne parviennent pas à transmettre toute l’histoire et celles qui sont plus longues diluent le message ou demandent un temps excessif de lecture.

Si votre traction, votre argument de vente unique, votre équipe ou votre marché présentent un réel intérêt, vous pouvez envisager une présentation slide deck plus courte. Pour le reste, il est préférable d’utiliser au moins 8 diapositives. Pour ce qui est des présentations en diapositives plus longues, les investisseurs en voient généralement des dizaines par jour. Il importe donc de ne pas gaspiller leur temps en présentant des diapositives inutiles. Qui plus est, surtout si vous préparez une présentation en diapositives de pré-amorçage, le fait de présenter un grand nombre de diapositives est une indication de votre incapacité à formuler un point clair.

En général, il est nettement plus facile de constater le manque de concision des présentations effectuées par d’autres personnes que de le découvrir dans vos propres présentations pitch deck. Souvent, vous aurez besoin de plusieurs itérations de retours pour avoir la certitude que votre scénario est clair et concis.

2.3 Créer une première présentation

Je vous recommande ensuite de transformer chacune des puces de votre structure (squelette) en une présentation.

Vous pouvez utiliser des « titres d’action », qui sont similaires aux puces présentées ci-dessus, mais relativement plus courts. Les investisseurs pourront ainsi assimiler votre présentation en diapositives plus facilement.

Du reste, ne vous souciez pas du tout du design à ce stade. Peut-être aurez-vous envie de réaliser un tas de visuels, mais renoncez à la perfection pour l’instant.

Revenez plutôt à la première étape (votre structure/squelette) et vérifiez si l’essentiel de votre message peut être modifié. C’est une démarche tout à fait courante, sachant que vous avez entamé votre présentation sous un angle très abstrait et que vous avez progressivement gagné en pertinence (c’est-à-dire en spécificité) en ajoutant du contenu à chaque diapositive.

Ce processus de transition entre des schémas de pensée abstraits et enrichis vous facilitera l’élaboration de l’histoire principale que vous souhaitez transmettre.

Une fois votre structure (squelette) révisée, revenez à votre présentation préliminaire et répétez ce processus. Agissez par itération jusqu’à ce que vous soyez fier du résultat.

À ce stade, vos proches devraient être capables de lire la présentation et de la comprendre instantanément. Si ce n’est pas le cas, revenez à l’étape précédente et répétez l’opération jusqu’à ce que vous ayez créé une présentation compréhensible.

2.4 Concevoir (faire le design) votre présentation

Dès lors que vous êtes en mesure de raconter une histoire convaincante grâce au contenu de votre présentation, le moment est venu de travailler sur les éléments visuels.

La plupart des gens assimilent le design à une étape finale de la procédure de traitement qui permet de véhiculer votre contenu de manière plus professionnelle, mais il est loin de se résumer à cela. Une image en dit plus que mille mots. La recherche de moyens appropriés pour communiquer visuellement votre contenu fera toute la différence.

Ainsi, je vous recommande de créer au moins trois représentations visuelles distinctes pour chaque diapositive de votre présentation et de les présenter à vos amis pour déterminer celle qui transmet le mieux votre message.

Après avoir identifié les représentations visuelles appropriées, soignez les couleurs, la structure de votre contenu et les différentes formes.

Cette partie du processus est la plus facile et ne comporte que quelques étapes à suivre :

• Cohérence : Faites preuve de cohérence dans l’utilisation des formes, des couleurs et des distances. Par exemple, si votre style repose sur des formes rondes, évitez les formes pointues. De même, n’utilisez pas une quantité excessive de couleurs à la fois. Privilégiez au maximum deux couleurs principales. Utilisez les « guides » ; c’est une fonctionnalité remarquable de Powerpoint et de GSlides. Les guides vous permettront de placer vos titres et votre contenu dans le cadre adéquat et apporteront une touche professionnelle à votre présentation.
• Espacement et taille de la police : Les conceptions de qualité se caractérisent par un espace libre plus important et une taille de police plus grande. Guy Kawasaki préconise la règle 10/20/30 : 10 diapositives, 20 minutes de présentation maximum et une police de 30 points. Cette dernière vous oblige à aller droit au but et permet aux investisseurs de mieux assimiler votre histoire.

Évitez de vous surmener lors de ces deux étapes. Ce qui compte le plus, c’est que vous trouviez les visuels appropriés pour donner du relief à votre histoire. Tous les autres travaux de design remplissent un rôle, quoique très limité.

Si vous éprouvez des difficultés à évaluer la qualité de votre présentation, jetez un coup d’œil à quelques présentations bien connues. N’oubliez pas de consulter les plus récents, tels que OOmf, et ceux qui sont similaires à votre cycle actuel. Par exemple, la présentation de série B de Facebook datant de 2004 (il y a presque 20 ans) ne vous servira pas à préparer votre cycle de pré-amorçage.

Recueillir les retours

En principe, il faut passer par plusieurs séries de retours avant que votre présentation ne soit au point. Voilà l’objet de cette partie.

Pour ceux qui se demandent pourquoi les retours sont si importants : sachez que vous manquez d’expérience, surtout si vous êtes un nouveau fondateur. En créant ma première présentation pitch deck, je me disais qu’elle était parfaite. Or, voilà ce que les premières présentations m’ont apprises : elle était très, très nulle.

L’ancien secrétaire américain à la défense,Rumsfeld a parfaitement illustré cette situation lorsqu’il a popularisé l’expression « inconnues inconnues » : Vous ignorez que vous ne connaissez pas certaines choses. Vous n’êtes pas conscient de leur existence. Vous avez donc besoin du retour de votre entourage afin de combler ces lacunes en termes de connaissances.

La seule façon de contourner cette situation est de recueillir des retours.

Le processus de collecte de retours concernant votre pitch deck peut lui aussi être optimisé, du moins en théorie :

1. Commencez par les investisseurs que vous connaissez, ou ceux que vos amis fréquentent. Demandez-leur d’abord un retour, et non un financement.
2. Une fois que vous aurez recueilli leurs retours et que vous ne douterez plus de votre capacité à présenter votre projet, dressez une liste d’investisseurs. Classez-les en fonction de l’importance que vous souhaitez leur accorder. Partez du bas de la liste et téléphonez d’abord à ceux qui vous semblent les moins susceptibles de participer à votre table de capitalisation.
3. Téléphonez aux meilleurs investisseurs providentiels et en capital-risque en dernier. Surtout lorsque vous avez déjà quelques engagements. Ce sera plus facile de convaincre les meilleurs investisseurs une fois que ceux-ci se seront engagés.

Vous serez étonné de constater le nombre de retours pertinents que vous êtes à même de recueillir, rien qu’en agissant sérieusement et en sollicitant de l’argent réel. Vous aurez probablement à déplorer un certain nombre d’erreurs que vous ne souhaitez pas commettre devant l’un de vos investisseurs préférés. Malgré ma longue expérience en matière de présentations, il m’arrive encore de me planter assez souvent. Dans le meilleur des cas, vous le faites en mode entraînement. Au final, c’est lorsque vous vous adressez aux gros bonnets que vous devez assurer le succès de votre présentation.

Pourquoi est-il important d’avoir une bonne présentation pitch deck ?

Bénéficier d’un financement constitue l’un des principaux indicateurs de votre réussite future.

La raison en est double ; d’une part, les investisseurs croient en vous et, d’autre part, l’argent supplémentaire contribue à une croissance plus rapide et vous permet de surpasser vos concurrents en termes de vitesse.

Le temps consacré à la création d’une présentation pitch deck parfaite en vaut la peine. Une bonne estimation serait de consacrer un ou deux mois, presque à plein temps, au perfectionnement de votre présentation.

N’oubliez pas que seul 1 % des entreprises désireuses de lever des fonds auprès d’investisseurs en capital-risque y parviennent et qu’il faut généralement compter entre 6 et 12 mois de travail à temps plein pour décrocher un premier cycle de financement.

J’espère que ce guide vous sera utile dans la création de votre pitch deck parfait et qu’il vous permettra de bénéficier de l’argent que votre projet mérite.

Connectez-vous à Daniel Dippold sur LinkedIn ici.

Faites-nous savoir ce que vous avez appris de cet article ici.