Preparare un ottimo pitch deck è strettamente legato alla probabilità di essere in grado di raccogliere denaro con successo, e probabilmente uno dei compiti più importanti di ogni fondatore.

Come angel e imprenditore, ho visto centinaia se non migliaia di slide deck. E sono convinto che essere in grado di raccontare una storia chiara con il proprio pitch deck sia IL più grande fattore di differenziazione per superare la tua concorrenza e ricevere finanziamenti.

Questa guida intende guidarvi attraverso una chiara serie di passi che ogni fondatore può seguire per preparare un buon, convincente (pre-seed o seed) slide deck. Mi concentrerò su tre passi chiave:

1. Preparare il contenuto
2. Creare la tua storia e creare il tuo pitch deck
3. Compilazione del feedback

Tralasciando uno di essi si otterrà di solito un pitch deck di bassa qualità. Tuttavia, seguendo questi passi in modo rigoroso e completo, ti garantisco un incredibile risultato.

Preparare il tuo contenuto

Mentre ogni pitch deck è in qualche modo individuale, ci sono due famose formule che ogni fondatore può seguire:

Il modello di pitch deck di Sequoia e il modello di pitch deck di Guy Kawasaki.

Per semplicità, elencherò solo tutte le diapositive che Guy Kawasaki raccomanda:

1. Titolo
2. Problema / Opportunità
3. Proposta di valore
4. Magia sottostante
5. Modello di business
6. Piano Go-To-Market
7. Analisi competitiva
8. Squadra di gestione
9. Proiezioni finanziarie e parametri chiave
10. Stato attuale, risultati ottenuti fino ad oggi, tempistica e uso dei fondi

La differenza principale rispetto al modello di Sequoia è che Sequoia dà molta importanza alla tempistica. Potresti voler includere una diapositiva “perché ora”, indicando perché ora è il momento migliore per il successo del tuo business. Sequoia probabilmente si riferisce a questo studio che mostra che il tempismo è il più grande predittore di successo delle aziende startup.

Tuttavia, è quasi impossibile giustificare la corretta tempistica prima del successo dell’impresa. Raccomando di includere questa diapositiva solo se c’è una prova cristallina che la vostra soluzione è necessaria ora e/o realizzabile più che mai.

Un’altra differenza principale è che Sequoia vuole che parliate delle dimensioni del mercato. Se avete una buona stima delle dimensioni del vostro mercato, includetela nel vostro pitch deck. La dimensione del vostro mercato fornisce una buona indicazione di quanto sia grande la vostra opportunità.

1.1 Contenuto sorgente per tutte le diapositive del tuo pitch deck

In un primo passo, decidete quali diapositive volete includere e compilate quanti più contenuti possibili su di esse.

Questo può variare da diverse pagine per argomento a un mucchio di punti elenco. Ha senso preparare un documento word o un mucchio di potenziali immagini con le vostre risposte a tutte le 10 diapositive del modello di Guy Kawasaki.

In seguito, puoi modificare la struttura per le tue esigenze specifiche. Per esempio, per il nostro slide deck di EWOR, abbiamo incluso una diapositiva in più sulla trazione e la comunità perché sono particolarmente rilevanti per il nostro caso specifico.

In una seconda fase, esamina il tuo contenuto più volte e assicurati di aver trovato risposte convincenti ad almeno tutte le dieci categorie di cui sopra.

Prima di iniziare un pitch deck, assicurati di fare ricerche, brainstorming e strategie a fondo.

La qualità del tuo pitch deck dipenderà drasticamente da quanto bene il tuo contenuto è stato ricercato.

Inoltre, gli investitori avranno molte domande di follow-up per voi dopo aver visto il vostro pitch deck ed essere in grado di fornire risposte approfondite è fondamentale.

Come passo successivo, controlla il tuo contenuto per gli “errori da principianti”.

1.2 Evitare gli errori da principianti

Per ogni singola diapositiva, ci sono diversi errori che i fondatori fanno a volte. Ho elencato i più comuni qui sotto.

Parli della soluzione, non del problema

Problema significa problema. La maggior parte dei fondatori parla di soluzioni anche se il titolo del loro slide deck dice “problema”.

La tua diapositiva dovrebbe descrivere il problema nel modo più specifico possibile e rendere assolutamente chiaro che risolvere questo problema è una grande opportunità.

Ci sono pochissime presentazioni, anche se esistono, che si concentrano solo sulle soluzioni. Di solito, questi slide deck si concentrano sull’affrontare un mercato affollato con molte soluzioni esistenti. Un fantastico esempio di questo è il primo pitch deck di Drop Box, che mostra una scrivania disordinata seguita dalla frase “Siamo nel 2007, ed è ancora una rottura di scatole… (1) lavorare su più computer, (2) condividere file in un team, (3) mettere foto e video sul web, e (4) proteggere i file dalla perdita.

Inoltre, assicuratevi di concentrarvi su un problema che vale la pena risolvere. Per esempio, il libro di Robert Fitzpatrick ‘The Mom Test‘, spiega vividamente che i veri problemi devono essere così dolorosi per le persone o le aziende che sono disposte a pagare una somma significativa di denaro per evitare di soffrire quel dolore.

È facile far emozionare qualcuno per un problema se lo si conduce lì. “Non odiate quando vi si slacciano i lacci delle scarpe mentre portate la spesa?”. “Sì, è il peggiore!” E poi me ne vado a progettare i miei lacci speciali che non si slacciano mai, senza rendermi conto che se ti importasse davvero, staresti già usando un doppio nodo.

Robert Fitzpatrick

Non cadere nella “fallacia del doppio nodo” e assicurati che il tuo problema valga la pena di essere risolto.

Eccessiva generalizzazione: Una “squadra forte” o una “tecnologia sorprendente” non è una USP

Se non puoi sostenere i tuoi USPs / la magia di fondo, non preoccuparti di elencarli. “Un team forte”, “una tecnologia straordinaria” e “un prodotto unico” non sono grandi USP. Queste sono dichiarazioni generiche e ogni investitore là fuori lo scoprirà.

Vuoi descrivere ciò che ti rende speciale e rendere comprensibile come questa specialità ti aiuti a guadagnare molti soldi.

Inoltre, ‘enorme mercato’, ‘grande problema’, e ‘basato sull’IA’, non sono nemmeno USP. Cioè, un mercato enorme, un grande problema e l’IA sono qualcosa a cui ogni persona può attingere. Chiunque può affrontare il tuo enorme mercato o assumere devs per creare applicazioni AI. Invece, combinate questi argomenti con altri parametri per renderli unici.

Per esempio, sei su qualcosa di grande se un mercato enorme è affrontabile solo da te; forse perché hai passato 15 anni nel settore e hai costruito un’alleanza che possiede i canali di distribuzione. Inoltre, se il tuo team ha creato una tecnologia unica che non può essere copiata. Concentratevi di più sul perché credete che non possa essere copiata e perché è superiore alle altre soluzioni.

Il vostro business model non copre l’intero processo di creazione del valore

Un buon business model copre almeno le seguenti componenti:

1. Come si genera valore (questo non ha bisogno di essere trattato nella tua diapositiva perché probabilmente avrai risposto nelle diapositive precedenti)
2. Come portate quel valore al cliente (distribuzione)
3. Il tuo metodo per catturare parte di quel valore (prezzo)

Un buon modello di business slide riguarda sia la distribuzione che i prezzi.

Le diapositive di un cattivo business model includono solo un generico cartellino del prezzo e non entrano nel dettaglio di come quel prezzo si riferisce alle altre componenti del tuo business, alla tua concorrenza e ai tuoi clienti.

Nel caso in cui vi stiate ancora chiedendo quale sia la differenza tra i prezzi e un business model, leggete questo articolo di HBR.

Ti confronti con la tua concorrenza in metriche irrilevanti

Ci sono due errori molto comuni tra i fondatori alle prime armi.

La prima è la sindrome dell’angolo destro. La maggior parte dei fondatori mostra la loro concorrenza su un grafico a matrice 2×2 come questo.

Alcuni fondatori inventano due assi arbitrari che fanno apparire il loro business in alto a destra.

Un buon investitore noterà immediatamente che gli assi non sono importanti differenziatori per il tuo business. Cercate di scegliere assi che siano rilevanti per differenziare il vostro business in un mercato specifico. Se non sei il più differenziato, usa questa diapositiva per spiegare perché sarai ancora in grado di superare la tua concorrenza.

In secondo luogo, i fondatori spesso scelgono tabelle come questa per mostrare ciò che li rende diversi dalla concorrenza.

Questo può essere un ottimo modo per mostrare perché sei speciale, ma le dimensioni del confronto che scegli devono essere rilevanti.

Spesso mi accorgo di fondatori che scelgono una quantità ridicola di dimensioni aggiuntive solo per mettere un paio di zecche in più su ciò che hanno che gli altri non hanno.

Ciò che hai che gli altri non hanno, deve darti un vantaggio sui tuoi concorrenti. Se non lo fa, non includerlo nel tuo deck.

Non spieghi perché la tua squadra è la migliore per il lavoro

Includi solo il team fondatore/dirigenziale. Assicurati di aggiungere una descrizione o almeno un mucchio di loghi convincenti che indicano che il tuo team di gestione è in una buona posizione per far sì che la tua impresa abbia successo.

Più spesso che no, le diapositive con 8+ membri del team (e i loro titoli) vengono passate come “Team Slide”. Ma cosa vogliono trasmettere i fondatori con quelle slide?

Forse vogliono semplicemente indicare che c’è una squadra o che hanno trovato una buona struttura organizzativa, ma per un investitore questo probabilmente non sarà sufficiente.

Dovete essere in grado di spiegare perché la vostra squadra è meglio attrezzata di qualsiasi altra squadra là fuori per eseguire la missione con successo. Questo di solito include una descrizione dei maggiori successi dei membri della squadra.

Questi risultati dovrebbero essere collegati alla soluzione che stai cercando di costruire. Altrimenti, rimarrà in dubbio se il tuo team ha sufficiente esperienza nel settore per superare la concorrenza.

Un altro consiglio è quello di indicare quale parte del tuo team è già a tempo pieno e quando quelli che sono attualmente a tempo parziale si uniranno al tuo business a tempo pieno.

La tua diapositiva sulle dimensioni del mercato non è interessante

Ci sono due errori comuni da principianti quando si tratta di riportare le dimensioni del mercato.

Il primo errore è che i fondatori prendono un grande mercato e pretendono di ottenere l’1% di questo mercato senza fornire prove chiare del perché.

Per esempio, il mercato globale dei big data è di 139 miliardi di euro e catturando l’1% di questo mercato, hai creato un business da un miliardo di dollari. Tuttavia, vuoi giustificare tutto questo. La concorrenza non ti darà solo quell’1% perché non gli interessa abbastanza.

Potete aggiungere credibilità alle vostre affermazioni fornendo calcoli approfonditi delle vostre dimensioni di mercato. Potete usare SAM e SOM nel caso in cui stiate usando un quadro TAM/SAM/SOM.

Inoltre, assicurati che questi calcoli si colleghino al contenuto che hai messo nelle diapositive precedenti e al contenuto che elencherai più tardi durante la tua previsione finanziaria. Di nuovo, si tratta di credibilità e coerenza.

In secondo luogo, non preoccupatevi di riportare piccole dimensioni di mercato con un TAM (Total addressable market) di 100 milioni di euro.

Gli investitori sanno che la maggior parte dei loro investimenti fallirà. Pertanto, hanno bisogno di opportunità da miliardi di dollari per compensare tutti i fallimenti nel loro portafoglio. Quindi cercano opportunità da un miliardo di dollari. Tutto ciò che è al di sotto dei 100 milioni di euro di ARR potrebbe non essere interessante per un tipico venture capitalist o per gli investitori angel più esperti.

Tuttavia, se ti stai rivolgendo a una piccola nicchia, ci potrebbero essere ancora alcuni angel più rilassati o family office che investiranno.

Creare la tua storia e il tuo pitch deck

2.1 Creare lo scheletro della tua storia (esempio)

Ora che hai preparato bene il tuo contenuto, è il momento di definire la tua storia.

Come primo passo, non iniziare a costruire solo un deck di diapositive. Invece, elencate i titoli e una frase chiave per ogni diapositiva e vedete se la storia ha un senso.

Si dovrebbe ottenere il succo del tuo business semplicemente leggendo queste frasi.

Un esempio (fittizio) potrebbe essere:

1. Problema: il trade marketing è disordinato e poco trasparente, rendendo impossibile ai manager prendere decisioni valide e basate sui dati per le promozioni.
2. Soluzione / Proposta di valore: Aiutiamo i manager a prendere decisioni guidate dai dati sulle promozioni. Lo facciamo avendo creato una dashboard facile da usare che si collega alle fonti di dati aziendali esistenti ed elabora i dati attraverso modelli di apprendimento automatico.
3. Magia di fondo: Abbiamo co-sviluppato il nostro modello con i nostri utenti e abbiamo accesso al presidente della European Trade Marketing Organisation (ETMO), che è nel nostro comitato consultivo.
4. Business Model: Addebitiamo una tassa di installazione (€ 10’000) e una tassa mensile per l’utente (€1000 p/utente) che permette alle imprese di generare milioni di vendite aggiuntive.
5. Piano Go-To-Market: Dopo aver accolto tre clienti del NASDAQ, stiamo costruendo una forza di vendita per penetrare ulteriormente il mercato.
6. Analisi della concorrenza: La nostra concorrenza offre costosi servizi di consulenza e distribuisce modelli di apprendimento automatico che i manager non capiscono, mentre la nostra dashboard è economica e facile da usare.
7. Squadra: I nostri fondatori hanno trent’anni di esperienza nel settore del trade marketing (Kate Miller) e venti anni di esperienza nella costruzione di applicazioni software guidate dall’AI (John Doe).
8. Proiezioni finanziarie e metriche chiave: Prevediamo di imbarcare 1800 clienti entro i prossimi 7 anni con 5 utenti regolari ciascuno che si traducono in €108.000.000 in ARR.
9. Stato attuale e uso dei fondi: Abbiamo venduto il nostro prototipo a tre grandi società. Ora stiamo cercando fondi per migliorare il nostro prodotto (30%) e assumere una forza di vendita per monopolizzare il mercato (70%)

Vuoi costruire un paio di versioni di queste storie. Nel migliore dei casi, scrivine almeno tre diverse fino a quando non inizierai a creare il tuo vero e proprio deck.

2.2 Trovare la lunghezza perfetta del tuo pitch deck

Prima di passare alla creazione del tuo deck, un’ultima nota sulla lunghezza: La lunghezza conta.

8-12 diapositive sono un buon obiettivo. Gli slide deck più corti fanno fatica a trasmettere l’intera storia e quelli più lunghi diluiscono il messaggio o richiedono troppo tempo per essere letti.

Se la tua trazione, USP, squadra o mercato sono incredibilmente interessanti, potresti essere in grado di tirare fuori un deck di diapositive più corto. In ogni altro caso, ha senso andare con almeno 8 diapositive. Per quanto riguarda gli slide deck più lunghi, gli investitori di solito vedono dozzine di slide deck al giorno. Non sprecare il loro tempo includendo diapositive inutili è importante. Inoltre, soprattutto se stai preparando uno slide deck pre-seed, avere molte slide è un’indicazione della tua incapacità di fare un punto chiaro.

Vedere che altre persone non sono concise nei loro deck è di solito molto più facile che scoprirlo nei propri lanci. Di solito, avrete bisogno di più iterazioni di feedback per assicurarvi che la vostra storyline sia chiara e concisa.

2.3 Creare un primo slide deck

Poi, ti consiglio di trasformare ciascuno dei punti elenco del tuo scheletro in uno slide deck.

Puoi usare “titoli d’azione”, che sono vicini ma più corti dei punti elenco di cui sopra. Questo rende il tuo slide deck più facile da digerire per gli investitori.

Inoltre, non preoccupatevi affatto del design in questo momento. Potresti voler scarabocchiare un mucchio di immagini, ma ti consiglio di non concentrarti ancora sulla perfezione.

Invece, torna al passo uno (il tuo scheletro) e vedi se il succo di ciò che vuoi comunicare cambia. Questo è abbastanza normale, dato che hai iniziato molto astratto e sei diventato più ricco (cioè più specifico) nel tempo aggiungendo più contenuto ad ogni diapositiva.

Questo processo di saltare tra modelli di pensiero astratti e ricchi  vi aiuterà a creare la storia chiave che volete trasmettere.

Dopo aver aggiornato il tuo scheletro, torna al tuo slide deck grezzo e ripeti questo processo. Iterate finché non siete orgogliosi del risultato.

A questo punto, tua madre, i tuoi fratelli o i tuoi amici dovrebbero essere in grado di leggere lo slide deck e capirlo all’istante. In caso contrario, tornate al passo precedente e continuate a iterare fino a quando non avrete creato uno slide deck che sia facile da digerire.

2.4 Progettare il tuo slide deck

Ora che sei in grado di raccontare una storia convincente con il contenuto del tuo slide deck, è il momento di lavorare sulle immagini.

Anche se ho la sensazione che la maggior parte delle persone pensa al design come un passo finale di amministrazione che trasmette il tuo contenuto in modo più professionale, è molto più di questo. Le immagini parlano più di mille parole. Trovare i modi giusti per comunicare visivamente i tuoi contenuti farà un’enorme differenza.

Pertanto, vi consiglio di creare almeno tre diverse rappresentazioni visive per ogni singola diapositiva del vostro slide deck e di sottoporle ai vostri amici per vedere quale trasmette meglio il vostro messaggio.

Una volta che hai trovato le giuste rappresentazioni visive, lavora sui tuoi colori, la struttura del tuo contenuto e le tue forme.

Questa è la parte facile e ci sono solo pochi passi da seguire:

• Coerenza: Usa forme, colori e distanze in modo coerente. Per esempio, se il tuo stile è basato su forme rotonde, evita forme spigolose e rimani coerente. Inoltre, non usare troppi colori in una volta. Concentrati su massimo due colori principali. Fate uso delle ‘guide’, una grande caratteristica che Powerpoint e GSlides offrono. Le guide ti aiuteranno a posizionare le intestazioni e il contenuto nella giusta cornice e renderanno il tuo slide deck professionale.
• Spaziatura e dimensione dei caratteri: I buoni design tendono ad avere più spazio libero e font più grandi. Guy Kawasaki postula la regola 10/20/30: 10 diapositive, 20 minuti di pitching massimo, e 30 punti di carattere. Quest’ultimo vi costringe a mantenere il vostro contenuto al punto e rende facile per gli investitori digerire la vostra storia.

Non esagerare con questi due passi. La parte più importante è trovare le immagini giuste per rendere la vostra storia più plastica. Tutto il resto del lavoro di design gioca un ruolo, ma uno molto piccolo. Se stai lottando per capire quanto deve essere buono il tuo slide deck, guarda alcuni famosi slide deck.

Assicurati di controllare quelli più recenti, come OOmf, e quelli simili al tuo attuale round. Per esempio, guardare Facebooks Series B Deck del 2004 (quasi 20 anni fa) non sarà utile per il tuo round pre-seed.

Compilazione del feedback

Di solito, hai bisogno di passare attraverso diversi round di feedback fino a quando il tuo slide deck è pronto. Questo è ciò su cui si concentra questa parte.

Nel caso vi stiate chiedendo perché il feedback è così importante: specialmente come fondatore vi manca l’esperienza. Quando ho creato il mio primo pitch deck, avevo la sensazione che fosse perfetto. Ma i primi pitch mi hanno insegnato quanto segue: Faceva schifo, molto.

Rumsfeld, ex segretario alla Difesa degli Stati Uniti, lo ha spiegato perfettamente rendendo popolare il termine “incognite sconosciute“: Ci sono cose che non sai di non sapere. Non siete consapevoli della loro esistenza. Così avete bisogno di un feedback dal vostro ambiente per riempire queste lacune nella vostra conoscenza.

Non c’è modo di aggirare questo problema se non raccogliendo feedback.

Il processo di raccolta di feedback per il tuo pitch deck può anche essere eseguito in modo ottimale, almeno teoricamente:

1. Inizia con gli investitori che conosci, o quelli che conoscono i tuoi amici, e chiedi loro prima un feedback, non un finanziamento.
2. Dopo che ti hanno fornito un feedback e ti senti a tuo agio con il lancio della tua impresa, compila una lista di investitori. Classificateli in base a quanto vi piacerebbe averli sul vostro tavolo di cap. Comincia dal basso e telefona prima a quelli che vorresti avere di meno sul tuo tavolo di cap.
3. Telefonare ai migliori angels e VC per ultimi. Soprattutto dopo che hai già qualche impegno. Sarà facile convincere i buoni investitori quando alcuni si sono già impegnati.

Sarete sorpresi da quanti feedback importanti sarete ancora in grado di raccogliere semplicemente diventando seri e chiedendo soldi veri. È molto probabile che ci saranno alcuni ‘fuck up’ che non vuoi avere di fronte a uno dei tuoi investitori preferiti. Anche se ora faccio pitching da un po’, faccio ancora cazzate regolarmente. Nel migliore dei casi lo fai quando sei ancora in modalità pratica. Quando alla fine ti avvicini ai pezzi grossi, devi aver inchiodato il tuo pitch.

Perché è importante avere un buon pitch deck

Ricevere un finanziamento è uno dei più importanti predittori del tuo futuro successo.

Questo non solo perché gli investitori credono in voi, ma anche perché il denaro aggiuntivo vi aiuta a crescere più velocemente e quindi a superare la concorrenza in termini di velocità.

Investire una quantità considerevole di tempo nella creazione di un perfetto pitch deck vale la pena. Concentrarsi uno o due mesi, quasi a tempo pieno, solo sul perfezionamento del tuo slide deck è una buona stima.

Tenete a mente che solo l’1% delle imprese che vogliono raccogliere denaro dai VC lo ottengono e che di solito ci vogliono tra 6-12 mesi di lavoro a tempo pieno per raccogliere un round.

Spero che questa guida vi aiuti a creare il vostro perfetto pitch deck e vi porti a ricevere il denaro che la vostra impresa merita.

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